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促銷：讓業(yè)績說話！
作者：張洪瑞 時間：2010-7-12 字體：[大] [中] [小]
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就全國的羚銳養(yǎng)生閣專賣店來看，無論是開業(yè)也好，還是日常經(jīng)營也罷，任何人都無可否認宣傳的效果！什么是宣傳？從某種意義上來說就是廣告，不光是我們所做的報紙廣告，照樣包括我們做的宣傳單頁，誰能說單頁不是廣告？來自于專賣店一組組的銷售數(shù)據(jù)顯示：廣告宣傳一停，大部分店銷量下降或者不賣貨，為什么？原因很簡單，就是說明我們的廣告宣傳還是非常有效果的。我們的開業(yè)就是以全場特價等利益吸引消費者來店，我們的廣告宣傳也是起到吸引顧客進線或進店的目的！具體的賣不賣貨和賣貨多少起決定作用的是我們店員說了算，也就是說終端促銷影響賣貨！
何謂終端？終端就是銷售的最終端！影響銷售和銷量的兩大最主要端口就是電話終端和店面終端！通過我們近期全國統(tǒng)計的一些數(shù)據(jù)來看，廣告宣傳出去有人進線，也有人進店，就是有時不怎么賣貨，問題在哪？這就說明我們現(xiàn)在有些店員的促銷水平和促銷技巧還是存在很大不足的，有待于進一步的提升。因此，本期《鯤鵬》的主題就是實戰(zhàn)促銷技巧，專門向我們市場一線的促銷高手約了稿，有王藝錦經(jīng)理的“銷售從建立顧客的信賴感開始”、黃玉力經(jīng)理的“銷量來源單單量的提升”、弓建偉經(jīng)理的“成為一個銷售專家的幾點要求”等等，并且還專門為大家推薦了《導購這樣說才對》和《賣什么也別賣東西》等兩本專業(yè)促銷實戰(zhàn)的書籍，希望能逐步提升全國各店的促銷水平！
其實，真正的銷售業(yè)績并不是某一個人的，也不是某一個店長或經(jīng)理的，而是大家共同努力地結果。我曾經(jīng)跟王藝錦經(jīng)理比較客觀的評價了我以前為蘭州策劃設計的投入產(chǎn)出達到1:12的廣告，賣得好也是來自大家的共同努力。
如今有些市場存在著一些不良風氣，動不動講資歷、拉關系，一些店長或經(jīng)理自稱和某某經(jīng)理幾年關系、和某某總監(jiān)幾年關系，怎么怎么著的等等，搞拉幫結派，排斥新來的人。促銷要用業(yè)績說話，少拿“關系”忽悠人！做店長、經(jīng)理的不要只講資歷、拉關系，關鍵還要靠業(yè)績說話！沒有業(yè)績，關系和資歷都不好使！
促銷是要講方式、方法和技巧的！我編寫的《營銷指導手冊》曾在顧問式銷售方案上為大家提煉了幾種銷售技巧和方式、方法，一些人根本就不看。其實，我們學東西要懂得活學活用，而不是死到離了儀器就不能做顧問式銷售，銷售技巧是適合任何地方的，更包括促銷。促銷，就是促進銷售！
一、促銷技巧：
1、察言觀色：迎合顧客、讓顧客高興，與顧客產(chǎn)生親近感，打消顧客的抗拒心理和陌生感，讓顧客主動喜歡你、信賴你，有利于在顧客服務中的溝通。
2、見縫插針：當顧客對羚銳養(yǎng)生閣的親情式服務表示贊賞時，要及時提示顧客我們的會員升級后服務更多，消費產(chǎn)品也更優(yōu)惠；為顧客做檢測服務后，針對顧客健康不利的一些檢測結果，要及時提醒顧客注意預防和調整，針對顧客的興趣提供合理化的營養(yǎng)保健方案。
3、乘勝追擊：當顧客通過羚銳養(yǎng)生閣健康管家的系列服務后，開始決定購買產(chǎn)品時，乘勝追擊重點推介會員升級的優(yōu)惠政策和超值服務，當試探了解顧客準備升級到銀卡時，我們就重點推介金卡的優(yōu)惠政策和服務，直接說服讓顧客辦金卡；當試探了解顧客準備升級到金卡時，我們就重點推介鉆石卡的優(yōu)惠政策和服務，直接說服讓顧客辦鉆石卡。
二、促銷方法：
1、權威影響銷售：迎接顧客進門，讓顧客先到休閑區(qū)坐下休息，倒杯水，同時有意引導讓顧客觀賞羚銳榮譽展示的中國馳名商標等九塊權威榮譽展牌，加強顧客對羚銳品牌、羚銳養(yǎng)生閣以及四大工坊系列產(chǎn)品的信賴感；
2、健康服務銷售：為顧客測血壓、血糖等檢測服務，為顧客建立檔案，并提醒應注意哪些事項，給顧客以親情式健康管家的形象，讓顧客按照服務人員的思路走，消除顧客疑慮，讓顧客感覺羚銳養(yǎng)生閣是在為他們的身體健康著想，為他們提供實實在在健康服務；
3、會員升級銷售：服務期間了解顧客情況，為顧客提供合理化的營養(yǎng)保健方案，并在合理時機推介會員升級后的優(yōu)惠政策和享受的免費服務：銀卡享受會員價9.5折優(yōu)惠，金卡享受會員價8.5折優(yōu)惠，鉆石卡享受會員價8折優(yōu)惠等，促使會員升級買大單。
改變角度，把產(chǎn)品賣出不同來，這才是促銷的本質所在！
——發(fā)表于營銷實戰(zhàn)內刊《鯤鵬》2009年第4期卷首語
張洪瑞，筆名宏秋，宏秋營銷策劃工作室首席策劃，原羚銳養(yǎng)生閣企劃總監(jiān)、五色養(yǎng)生閣企劃總監(jiān)，人民日報社《健康時報》特約記者，原中國策劃研究院《中國策劃》記者、中國公關協(xié)會會員。策劃十年，做過市場、干過策劃、玩過概念、賣過產(chǎn)品、跑過終端、接過熱線、開過專賣店、闖過深圳、搞過發(fā)行、拉過廣告、寫過文章、編過報刊......十年醫(yī)藥保健品策劃，六年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，三家專賣店推廣運營。曾先后任省企劃中心主任、全國企劃部部長、省區(qū)經(jīng)理兼策劃總監(jiān)、策劃副總兼策劃部經(jīng)理、首席策劃、企劃總監(jiān)等職，橫跨“廣告、營銷、策劃”三界，系“陸、海、空”三棲策劃人，是出身于市場一線的實戰(zhàn)策劃人。聯(lián)系方式：15866691098; QQ：296633712;E-mail：hongqiu88@126.com